La introducción de vino en EE.UU. ha de realizarse teniendo en cuenta los gustos, preferencias y otros datos en cuanto al consumo de vinos en este país. A Continuación una serie de consejos que pueden facilitar esta labor.
Según un estudio de Wine Market Council realizado en 2013, el vino es la bebida alcohólica más consumida entre los adultos en EE.UU. con una cuota de mercado del 44%, seguida por las cervezas y licores que aglutinan el 21%
Según datos de la FAO, EE.UU. es el cuarto productor mundial con una cuota del 9,6%, con una media de producción cercana a los 2,75 millones de toneladas durante los últimos cuatro años.
El 87,2% de la producción de vino se concentra en California. Le siguen el Estado de Washington con un 4,1%, y el Estado de Nueva York con el 3,3% de la producción. Los demás Estados producen el 5,4% restante.
Aunque el mercado está dominado por los vinos nacionales, los vinos franceses e italianos están ampliamente introducidos desde hace años. Asimismo, destaca el fuerte crecimiento de la importación de vinos australianos, argentinos y chilenos en los últimos años, que han situado a Australia, Chile y Argentina como el segundo, tercer y cuarto país por el volumen de sus importaciones.
España es el quinto suministrador de vino importado en valor y sexto en volumen en 2013, con un 6,56% y un 6,39% de la importación, respectivamente.
La introducción de vino en EE.UU. ha de realizarse teniendo en cuenta los gustos, preferencias y otros datos en cuanto al consumo de vinos en este país. A Continuación una serie de consejos que pueden facilitar esta labor.
1- Potencial nicho de mercado
El consumo de vino per cápita en EE.UU. continúa por debajo de otros países de mayor tradición vinícola. Esta circunstancia puede considerarse un indicador del potencial de crecimiento, es decir una oportunidad debido a la existencia de potencial comercial, ya que mientras el consumo entre los países de mayor tradición vinícola decrece, el de EE.UU. sigue creciendo. Como ejemplo, si EE.UU. alcanzase el consumo per cápita de Reino Unido país con un consumo intermedio, el mercado casi se triplicaría.
2- Buscar un importador con licencia federal
En cuestiones de regulación, EE.UU. es un país de cincuenta países. Las pautas son diferentes en cada uno de los Estados y, en ocasiones, incluso en un mismo Estado. Sin embargo, la introducción de vino en EE.UU. ha de realizarse necesariamente a través de un importador con licencia federal, que revende el vino a los distribuidores/mayoristas estatales, y éstos, a su vez, lo distribuyen a los minoristas. Es el llamado sistema de tres escalones o “Three Tier System”. En este sistema los tres escalones son obligatorios por ley, con lo que no es posible exportar directamente a los consumidores.
3- Octubre y noviembre, los mejores meses para vender
Según la serie histórica 2007-2012 analizada por Wine Handbook, los meses de mayor consumo de vino en EE.UU., son de mayor a menor, Diciembre, Noviembre, Mayo y Agosto. No obstante, los mejores meses para entrar en el mercado de EE.UU. son , de mayor a menor volumen de compras realizadas por importadores norteamericanos: Octubre, Noviembre, Mayo y Junio.
4- Las mujeres, principales consumidoras de vino en EE.UU.
Según un estudio de Wine Market Council realizado en 2013, el vino es la bebida alcohólica más consumida entre los adultos en EE.UU. con una cuota de mercado del 44%, seguida por las cervezas y licores que aglutinan el 21%; el 35% restante corresponde a personas abstemias. Esta cuota de mercado representa a unos 100 millones de personas que consumen vino en EE.UU.. Además el estudio concluye que la tendencia de consumo de vino se mantiene al alza. Según este mismo estudio, el 57% de los consumidores de vino lo beben una vez o más a la semana y el 60% de los consumidores son mujeres. Además, la mujer es quien normalmente compra el vino y suele realizar las compras en supermercados.
5- Baby Boomers, los mayores consumidores de vino
Según datos de Wine Market Council (2014), los baby-boomers (entre 49-67 años) representan el 40% de los consumidores habituales de vino en EE.UU. Por otro lado, los datos apuntan a un incremento muy significativo del número de consumidores habituales en general, aumento de 116% desde 2011. este aumento se ha visto muy reflejado sobre todo en la Generación X (entre 37-48 años) y los Millenials (entre 19-36 años), los cuales representan un 20% y 28% del consumo habitual respectivamente.
6- El vino preferido del consumidor de los EE.UU.
En Estados Unidos denominan “vinos de mesa” a todos los vinos que no son espumosos (como el Cava o el Champagne) o fortificados (como el Jerez o el Oporto). El vino preferido del consumidor de los EE.UU. es el “vino de mesa” que acapara un 91,68% del consumo en 2012, según datos de Wine Handbook, seguido de los “espumosos” con un 5,24%.
7- El vino blanco, el más consumido en EE.UU.
El vino más consumido en EE.UU. es el blanco, con una cuota del 45,04% del consumo total de “vinos de mesa”, con un punto menos (44,28%) se sitúa el vino tinto, según los datos en los hábitos de consumo de la media histórica en los últimos 5 años analizados por The U.S. Wine Market. Además, el consumo de vino blanco mantiene en los últimos años una marcada tendencia ascendente. En general, el vino blanco ha dominado el mercado del vino en EE.UU. en los últimos 30 años. En la década de 1990 y 2000 el vino tinto tuvo su máximo auge, aunque la tendencia para los próximos años parece volver a consolidar el liderazgo del blanco.
8- Tiendas y supermercados venden el 80% del vino en EE.UU.
En el canal HORECA (Hotel, Restaurante y Catering) o venta “On-Premise” se distribuye tan sólo la quinta parte del volumen total (20%), mientras que el “Off-Premise” da salida a las cuatro quintas partes restantes (80%). El canal Off-premise es aquel en que el producto se consume en un lugar distinto del de la compra(supermercados y tiendas).
9- Estados clave para vender vino en EE.UU.
California es el Estado de mayor consumo (18,2% del total), a bastante distancia de Florida que ocupa la segunda posición con el 8,2%. A Continuación le siguen New York (8%), New Jersey (4,5%) y Texas(4,5%). Durante los últimos cinco años, los tres primeros Estados consumidores han mantenido su posición en el ranking intacta. No obstante California emula a España en cuanto al consumo per cápita y, aunque es uno de los mayores productores vinícolas del mundo y epicentro de la producción del vino en EE.UU, ocupa tan sólo la séptima posición cuando analizamos su consumo por personas. La primera posición la ostenta el Distrito de Columbia, con un consumo de 33,5 litros por persona. Le siguen en orden: New Hampshire (25,66%), Vermont (23,15%), Massachusetts (22,55%), New Jersey (20,14%).
10- Nueva York, la ciudad más consumidora de vino
Por ciudades el área “New York-Newark-Edison” concentra el mayor consumo entre las principales zonas metropolitanas del país norteamericano con 9,66% de cuota. A continuación le siguen “Los Ángeles-Long Beach-Santa Ana” (7,18%), Chicago-Naperville-Joliet (3,39%), “Boston-Cambridge-Quincy” (3,24%) y “San Francisco-Oakland-Fremont” (2,95%).
11- Festivales de vino y gastronomía para promocionar los vinos
En EE.UU. no hay ferias de vinos a nivel nacional, tal y como se entienden en Europa. La única convención de cierta importancia es la WSWA Convention, organizada por la Wine and Spirits Wholesalers of America durante el mes de abril, que reúne anualmente a los mayores distribuidores e importadores nacionales. Para la promoción de vinos, en EE.UU. son más populares los festivales de vino y gastronomía de carácter local donde participan importadores con su cartera de marcas, como la Miami Wine Fair en Florida, la Boston Wine Expo en Boston o la New York Wine Expo.
12- Seguir una buena extrategia de imagen de marca
El mercado vitivinícola en EE.UU. es un mercado altamente saturado, con una enorme competencia tanto en precio como en calidad. Así pues, una buena estrategia de diferenciación se hace cada vez más importante para las bodegas. Como consecuencia, esta repentina aparición de nuevos competidores es un factor muy a tener en cuenta por las bodegas a la hora de marcar estrategias de internacionalización.
El producto debe ser bueno y, además, hay que acompañarlo con una actividad promocional. Al consumidor estadounidense le gusta que le aconsejen. Por ello en este mercado son tan importantes los prescriptores de opinión norteamericanos.
13- Política de precios a tener en cuenta
El precio ex-cellar del vino español, y del importado en general, se multiplica aproximadamente por tres cuando llega al consumidor estadounidense en las tiendas minoristas y por cinco en los restaurantes. Hasta el año 2007, los segmentos de vino de precios más altos experimentaron las mayores tasas de crecimiento en el mercado estadounidense. Sin embargo, la desfavorable coyuntura ha llevado a que desde 2008 los importadores busquen añadir a sus carteras productos de los segmentos de menores precios.
14- Tendencias del mercado
Algunas de las últimas tendencias observadas en EE.UU. a tener en cuenta son el auge vino Moscato (de uva Moscatel) que está teniendo un gran éxito entre Afroamericanos e Hispanos, y especialmente entre el sector femenino de ingresos medios a altos, gracias en parte a su asociación con la cultura del rap. También resalta el gran crecimiento de las ventas en supermercados de la categoría de vinos tintos dulces, y un creciente interés por los vinos rosados y espumosos, así como por vinos suaves y ligeramente dulces. O los nuevos envases (como tetra packs, el vino en barril o los tapones de rosca, que ya llevan varios años presentes en el mercado y se espera desbanquen al corcho en los vinos estadounidenses de menos de 12 USD), los nuevos productos que desdibujan las fronteras entre los refrescos, los licores y el vino. Por último destacar la popularidad de los vinos ecológicos y de el estado de Oregón, que está vinculando su producción a estos vinos más saludables
https://www.vinetur.com/2015010217836/14-claves-para-vender-vino-en-eeuu.html#
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